Ảnh hưởng của tâm lý trong tiếp thị hiện đại

Hiểu khách hàng là một trong những ưu tiên hàng đầu mà thương hiệu nào cũng hướng tới. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh quyết liệt hiện nay, với hàng ngàn mặt hàng đa dạng cả mẫu mã lẫn chất lượng, thì tâm lý khách hàng ngày càng khó đoán, thương hiệu ngày càng khó xác định xu hướng, thị hiếu của khách hàng hơn. Hãy cùng tìm hiểu sự ảnh hưởng của tâm lý trong tiếp thị và phương pháp giúp các marketer vận dụng nó trong bài viết.

 

 

Tâm lý người tiêu dùng là một trong những lý do chính dẫn đến việc mua hàng. Nó luôn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố tác động. Vậy nên các marketer luôn cố gắng đầu tư ngân sách quảng cáo trên truyền hình, báo in và trực tuyến, sự sáng tạo và thời gian vào các thông điệp truyền thông nhằm khơi gợi phản ứng cảm xúc từ người tiêu dùng.

 

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng, mức độ ảnh hưởng của cảm xúc và định kiến tới quyết định mua hàng rất cao, với tỷ lệ 8/10 (cho dù mỗi người có nhận ra hay không). Chính vì thế, với chỉ 20% lựa chọn đến từ logic – yếu tố ai-cũng-nghĩ-là-cao-nhất, điều quan trọng các marketer nên làm lúc này chính là hiểu yếu tố tâm lý quan trọng nào thúc đẩy khách hàng lựa chọn sản phẩm, thương hiệu. Thật may, tên thương hiệu, ưu đãi hay cảm giác hài lòng trước sự tận tâm, nhiệt tình của nhân viên chăm sóc khách hàng có thể khiến giao dịch trở lên thuận lợi hơn hẳn.

 

Qua truyền thông, các marketer nhằm truyền tải thônga điệp để người tiêu dùng phát triển những tình cảm tích cực của họ đối với thương hiệu. Và cuối cùng là thuyết phục đối tượng tiềm năng mua sản phẩm và khuyến khích khách hàng hiện tại tiếp tục mua hàng. Vậy nên tâm lý khách hàng ảnh hưởng rất lớn đối với người tiêu dùng trong tiếp thị và là một bài toàn cho các marketer. Đa số người làm tiếp thị không phải là nhà tâm lý nhưng lại biết cách vận dụng tâm lý trong tiếp thị để thu hút người tiêu dùng.

 

Robert Rosenthal, tác giả cuốn sách Optimarketing: Marketing Optimization to Electrify Your Business, cho rằng:

 

“Những nhà tiếp thị khôn ngoan và giàu kinh nghiệm sử dụng tâm lý một cách hợp pháp, phù hợp chuẩn mực đạo đức và thể hiện sự tôn trọng để thu hút người dùng và thôi thúc họ mua hàng”.

 

 

 

Những thông điệp tiếp thị sẽ phát huy tác dụng tốt hơn khi mang đến cho khách hàng những cảm xúc tích cực.  Thay vì liệt kê một danh sách khô khan về các thành phần và tính năng, các marketer hãy nhấn mạnh kết quả mà người tiêu dùng có thể nhận được từ một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể.

 

Thông điệp cảm xúc sẽ dễ “chạm” đến người tiêu dùng và có sức lan tỏa mạnh mẽ. Đây cũng chính là cách mà hãng Coca Cola chiến thắng trong mọi chiến lược marketing của họ

 

 

Với cách này, hãy làm cho người tiêu dùng nhận thức về bối cảnh cạnh tranh theo hướng doanh nghiệp mong muốn. Có thể như việc củng cố ý tưởng rằng sản phẩm mang đến một nhu cầu giá trị cao hơn, khác biệt trong cuộc sống của họ, khiến cho sản phẩm – dịch vụ của bạn trở thành sự chọn lựa rõ ràng.

Sự khác biệt khẳng định đẳng cấp

Một sản phẩm có sự khác biệt lớn so với các sản phẩm khác cùng loại sẽ khiến khách hàng có được nhiều cảm xúc hơn là khi mua một sản phẩm mà dễ dàng tìm được ở bất cứ đâu. Thỏa mãn cái tôi của khách hàng bằng cách làm họ cảm thấy đặc biệt khi mua sản phẩm.

 

 

Mọi người thường có xu hướng tránh tổn thất, mất mát hơn là cố gắng đạt được điều gì đó. Tâm lý trong tiếp thị này thường được vận dụng trong hình thức “dùng thử miễn phí”. Chẳng hạn, bạn có thể dùng thử dịch vụ trong 30 ngày, sau đó hủy đăng ký nếu dịch vụ này không dành cho bạn. Nhưng, hầu hết sẽ dùng tiếp dịch vụ để tránh khả năng “bị mất” quá nhiều thay vì nhìn vào khả năng “có được” số tiền tiết kiệm nếu không trả phí đăng ký.

 

 

Các khách hàng hơn ai hết thường gắn mình với một nhóm, cộng đồng hay niềm tin nào đó. Trong tâm lý trong tiếp thị, chúng ta gọi là “thuyết định dạng xã hội”. Nhưng sẽ là phi thực tế để mong đợi tất cả đều thích bạn. Sự phân cực tạo nên lòng trung thành với thương hiệu và từ chối những người thuộc “phe” khác. 

 

Điều cốt yếu ở đây là không cố gắng tiếp thị cho tất cả mà hãy tạo nên cộng đồng trung thành của bạn. Một cộng đồng khách hàng trung thành sẽ giúp thương hiệu của bạn có thêm được nhiều hiệu ứng tích cực, họ sẽ tự nguyện giúp các khách hàng khác hiểu rõ hơn về thương hiệu bạnvà giảm thiểu lượng “anti-fans” đáng kể.

 

 

Một trong sáu nguyên tắc thuyết phục trong cuốn sách Influence: The Psychology of Persuasion (tạm dịch: Gây ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết phục) của tác giả – tiến sĩ Robert Cialdini, giáo sư về marketing và tâm lý học tại Arizona State University (Mỹ) đã nhận định rằng: “Cam kết và nhất quán”. Khoa học đã chứng minh khi người ta thực hiện sự chọn lựa nào đó, họ dùng các quyết định trong quá khứ để xác định những hành động trong tương lai.

 

Người tiêu dùng cảm thấy gần gũi hơn với những người ảnh hưởng trên truyền thông xã hội vì những người ảnh hưởng thường chia sẻ chi tiết về cuộc sống cá nhân của họ qua các kênh này. Gần đây, với sự phổ biến của truyền thông xã hội và xu hướng người tiêu dùng ngày càng chán ghét quảng cáo, các công ty đã chuyển sang làm tiếp thị bằng nội dung, sử dụng “người ảnh hưởng” và trong nhiều trường hợp là “người nổi tiếng trên truyền thông xã hội”.

 

Bằng các bước nhỏ như gửi email vào dịp lễ tri ân, email chào hàng, email mời theo dõi trang mạng xã hội của doanh nghiệp, hay những lời mời tham dự hội thảo mang lại thông tin hữu ích cho khách hàng thì họ sẽ dễ dàng đồng ý khi mua sản phẩm của bạn hơn. Bởi sau vài nỗ lực thành công khiến mọi người “đồng ý”, bạn sẽ tăng mức độ lên và đối tượng tiềm năng sẽ phản ứng tích cực với những cam kết lớn hơn như mua hàng hay dịch vụ.