Đất nào cho nhà phân phối dung thân?

 

Cách đây vài tuần, ông chủ của một kênh bán lẻ với sáu cửa hàng tại địa bàn TP. Hồ Chí Minh tiết lộ nhiều thông tin có liên quan đến một nhà phân phối, tạm gọi là S., hiện đang nắm trong tay nhiều thương hiệu smartphone đến từ Trung Quốc.

 

Theo lời ông này, nhà phân phối S. cho biết còn lô hàng cuối cùng nên nếu ông lấy hết, thì họ sẽ có giá tốt nhất để kênh của ông bán được hàng. Nhẩm tính lợi nhuận có thể thu về cũng “ngon ăn”, ông chủ chuỗi quyết định “còn bao nhiêu lấy hết” như cam kết của nhà phân phối S. Nhưng sau khi bán hàng được vài ngày, nhiều cửa hàng khác cũng bán đúng sản phẩm mà ông chủ chuỗi tưởng mình độc quyền. Khi nói chuyện “phải trái” với nhà phân phối S., ông chủ kênh được người phụ trách kinh doanh của công ty cho biết số hàng đó là từ các vùng khác bán không hết nên chuyển về địa bàn TP. Hồ Chí Minh. Dù biết nhà phân phối S. vi phạm luật chơi nhưng ông chủ chuỗi vẫn không làm gì được vì không có cam kết “độc quyền bán lẻ” trong hợp đồng đã ký khi mua hàng. Ông tỏ ra bức xúc: “Chơi như vậy thì từ nay trở đi tôi cạch mặt, không bao giờ bán hàng do công ty này phân phối nữa”.

Nhiều cửa hàng bán lẻ nhỏ tại Bình Dương, Tây Ninh, Long An… cũng cho biết rằng để bán được hàng, nhiều nhà phân phối cam kết ban đầu “rất thơm”, chẳng hạn giảm giá theo số lượng đặt mua, có quà khuyến mại, bảo hành theo chính sách “1 đổi 1” trong thời gian 30 ngày… Ông Nguyễn Bình – chủ một cửa hàng ở Bình Dương cho biết: “Họ chỉ làm tốt ở một vài lô hàng đầu tiên, về sau bỏ lơ dần. Mình bán hàng thì tất nhiên phải lo kiếm đồng lời nhưng cũng phải giữ uy tín với khách hàng đã mua hàng. Nhà phân phối không thực hiện đúng lời hứa, lại né tránh trách nhiệm bảo hành nên sau đó tôi không bán những mặt hàng do công ty này phân phối nữa”. Cũng theo lời ông Bình, nhà phân phối mà ông đề cập trong câu chuyện của mình là PHTD (thành viên của Petrosetco Distribution – PSD).

 

 

Những ai đã kinh qua bán lẻ nhóm hàng thiết bị điện tử – kỹ thuật số tại thị trường Việt Nam đều không thể không biết những “ông trùm” một thời trong lĩnh vực phân phối, gồm FPT Trading, Petrosetco Distribution (PSD với hai thành viên là Smartcom và PHTD), May Mắn (Lucky), Viễn thông miền Tây, DigiWorld (DGW), Phú Thái, 266, Việt Hàn, Hương Thủy, Samec… Những đại gia phân phối này không chỉ có uy với thị trường trong nước, mà còn ở các thị trường lân cận như Campuchia, Lào… Một nguồn tin cho biết, không chỉ bán hàng trong nước, nhiều nhà phân phối còn có những đợt đánh công khai sang Campuchia những lô hàng trị giá hàng chục tỉ đồng với giá thấp hơn giá trong nước để được hưởng chính sách thưởng của nhà sản xuất.

 

Đối với những nhà sản xuất “còn ở quá xa” thị trường Việt Nam về nghĩa bóng lẫn nghĩa đen, nhà phân phối toàn quyền “tự tung, tự tác”. Khi trúng hàng “ngon” (hàng bán chạy và lợi nhuận cao), nhà phân phối tỏ vẻ rất trung thành với hãng sản xuất. Ngược lại thì nhà phân phối chỉ “đánh” một vài lô rồi lặng lẽ “dẹp tiệm”. Chỉ tội các nhà sản xuất vì họ phải tốn khá nhiều tiền để tổ chức sự kiện công bố nhà phân phối mới, xây dựng kênh bán lẻ mới…

 

Tại các hệ thống bán lẻ thiết bị kỹ thuật số và hàng điện máy, vai trò của nhà bán lẻ ngày càng cạn. Trong nhóm hàng kỹ thuật số, các nhà phân phối chỉ còn nắm hệ thống bán lẻ nhỏ tại các tỉnh với thị phần ước chừng 40% so với mức 60% của nhà sản xuất thông qua các kênh chuỗi lớn như Thế Giới Di Động, FPT Shop, Viễn Thông A, Viettel Store… Còn ở mảng điện máy, các nhà phân phối còn nắm được thị phần lớn hơn, ước chừng 45 – 50%, nhưng cũng có lúc các kênh lớn vẫn lấy hàng từ các nhà phân phối (trường hợp thiếu hàng, hụt hàng). “Thỉnh thoảng chúng tôi phải lấy một vài mặt hàng từ các nhà phân phối như 266 để đa dạng kinh doanh trong chuỗi” – bà Nguyễn Ngọc Thương, Giám đốc kinh doanh ngành hàng điện máy của Điện máy Xanh cho biết.

 

 

Nhiều nhà phân phối lừng lẫy một thời như VHH đã phá sản với các lý do hàng nhập nhiều, sức mua kém nên lượng hàng tồn kho lớn, bảo quản không tốt khiến hàng hóa bị hư hỏng, giảm giá trị. Năm 2016, FPT Trading cũng từng “lãnh đủ” hậu quả của nhóm sản phẩm Lumia (từ thời Nokia) khi bị lỗ tới 121 tỉ đồng. Phải tốn gần cả năm trời với nhiều chiêu trò giảm giá dưới giá nhập thì họ mới bán được hết hàng.

 

Căn cứ vào số liệu công bố tại các báo cáo tài chính của các nhà phân phối, không quá khó để nhìn thấy doanh thu và lợi nhuận của họ ngày càng giảm dần. Trong năm tháng đầu năm nay, FPT Trading có lãi sau thuế ước chừng 145 tỉ đồng, riêng phần lãi chính đến từ nhóm hàng công nghệ thông tin là 116 tỉ đồng. Phần 29 tỉ đồng còn lại đến từ ngành hàng điện thoại di động. Đây được coi là mức lợi nhuận thấp của nhà phân phối được đánh giá là số 1 hiện nay. DGW với bốn mặt hàng chính (máy tính xách tay, máy tính để bàn, điện thoại di động và thiết bị văn phòng) có doanh thu là 1.552 tỉ đồng, lợi nhuận là 29 tỉ đồng. Do cơ cấu trong mảng điện thoại di động của DGW có biến động mạnh nên doanh thu chỉ đạt 144 tỉ đồng, giảm hơn 50% so với cùng kỳ năm ngoái. Vì doanh thu những mặt hàng chính ngày càng sụt giảm nên DGW đang chuyển hướng sang phân phối những sản phẩm thuộc nhóm… thực phẩm chức năng!

 

Chỉ đặt mục tiêu doanh thu năm 2017 là 5.800 tỉ đồng, tương đương với doanh thu năm ngoái nhưng có vẻ PSD ngày càng đuối sức vì nhiều tên tuổi mà nhà phân phối này đang “ôm” không còn hấp dẫn trên thương trường. “PSD là một nhà phân phối lớn, tạo dựng được vị trí trên thị trường đã khá lâu nhưng họ quá ôm đồm, đụng tên tuổi nào cũng nhận trong khi không đủ nhân lực để chăm sóc hệ thống bán lẻ cũng như tìm cách bán hàng hấp dẫn. Chưa kể cách làm ăn của họ ngày càng chụp giật” – nguyên giám đốc kinh doanh của công ty thành viên Smartcom nhận xét như vậy. Theo báo cáo kinh doanh nửa đầu năm nay, doanh thu của PSD đạt 2.732 tỉ đồng (giảm gần 200 tỉ so với cùng kỳ năm ngoái), lãi sau thuế là 30 tỉ đồng (giảm 4 tỉ đồng).

 

Một chuyên gia về thị trường điện máy nhận định rằng với thị phần như hiện nay, nếu biết cách làm ăn thì các nhà bán lẻ vẫn còn mảnh đất đủ lớn để tung hoành trong khoảng từ ba đến năm năm nữa. Sau đó, hoặc là họ phải rút lui, hoặc là thêm hay chuyển hướng kinh doanh các mặt hàng khác. Cứ nhìn vào DGW là thấy được thân phận hiện nay của các nhà phân phối ngành hàng kỹ thuật số – công nghệ thông tin.